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2010.10.28

再建できる経営者の条件

多い日で6、7人。少なくても1人以上の経営者と毎日、お会いしています。
すでにクライアント先の社長もいれば、相談に来られた社長です。
19年間この仕事をさせていただく中で、上場された社長、現在再建中の社長など、延べで3000人以上の経営者とお会いさせていただきました。

先日、日経トップリーダー(旧日経ベンチャー)から取材を受けました。
その時に、「再建できる経営者とできない経営者で特徴的なことはありますか?」という質問を受けました。
そのときに私が答えた内容は、日経トップリーダーをお読みいただくとして。

そのときの答え以外で、私が3000人以上の経営者とお会いし、現場での経験で感じていることがあります。
それは、社長が「営業ができる」かどうかということです。

決算書が見れる、銀行と交渉の仕方を知っている、製造のことがわかる、経理の知識があるなど、社長として知っておいた方がいいことはたくさんあります。

しかし、会社を立て直すという場合、私が最も大事だなぁ感じていることは「営業ができる」社長であることです。
「営業ができる」ということは、何も社長が営業活動ができるということではありません。
「営業センスがある」「営業の勘がある」ということです。

会社を再建、再生させていくときには、固定費の削減、限界利益率のアップということから取り組んでいきますが、売上アップにも取り組んでいかなければなりません。
既存顧客での今後の売上の可能性や新規顧客の開拓方法、マーケティングの具体的な方法など様々なことを検討し、売上アップを実現していくのですが。
「営業ができる」社長の場合、そのスピードが非常に早いのです。
逆に「営業が苦手」な社長の場合、営業戦略やマーケティングについては他の役員や部下、我々に頼り切ってしまったりしてしまいます。
これでは、スピードが遅くなってしまわざるを得ません。

会社の改善には、何よりもスピードが必要です。

収益改善においては、スピーディに行うために、「営業が苦手」な社長は、マーケティングを勉強していただいて「営業が好き」になって欲しいと思います。

机上のマーケティングの理論ではなく、成果直結マーケティング手法を知っていただくと、必ず「営業が好き」になると断言できます。

時々、このブログでもこのマーケティング手法のお話をしたいと思っています。

それから、念のため。
「営業が苦手」な社長は、会社を再建再生できないかというとそうではありません。

「強み」=得意を持っていればOKです。
「強み」を活かした再建、再生をすればいいのですから。

自分は、自分の会社は、何が「強み」か。
どういう「強み」を作ることができるか。
何を「強み」と見せることができるか。

ちなみに、私は、中小企業の場合、何を「強み」に見せることができるか、ということが大事だと思っています。
何を持っているかではなく、どう見せるかと言うことです。

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