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2017.11.17

売上をあげるにはどうすれば良いですか?

先日、ある経営者様からご質問を頂きました。

「売上が減少しているが、どうすれば売上が上がるのか? 」

「目標を達成するという話しをしているが、何をどのようにすれば売上が上がるのかわからない」

 

弊社でもお客様より、よくご質問されることがございます。

ご質問を頂いた経営者様は営業担当者に何とか売上をあげるために

どうすれば良いのか伝えたいと考えていらっしゃいました。

そこで弊社椢原が経営者様にお答えした内容をご紹介させて頂きます。

 

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まず、売上を上げる対策を考える前にやるべきことがあります。

売上がなぜ、減少しているのかということをきちんと把握すると言うことです。

 

以前より営業活動量が少なくなってしまい、売上が減少しているのであれば

営業担当者の訪問件数や商談時間を増やすことが重要になります。

 

しかし、営業活動の内容は今までとあまり変わっていない。

にもかかわらず、売上が減少しているのであれば、営業活動量を増やしたから

といって、売上を取り戻せるかどうかはわかりません。

 

なぜなら、売上の減少が商品力の低下、たとえば商品の品揃えが少なくなり、

お客様からすると選択の幅が少なくなり売上が減っていたり、

あるいは同じような商品でさらに安い価格のものが他社が販売していたりするなどの

場合であれば、営業力の低下で売上が減少しているのではなく、商品力が弱くなって

売上が減少していることが大きな原因と考えられるからです。

 

このように、売るべき商品そのものの力が弱まっているとすると、営業力だけで

その売上の減少をカバーするのはなかなか難しいものがあります。

 

どうすればいいのだろうと対策を考える前に、今一度、なぜ、売上が減少して

いるのかを客観的に把握分析することをお願いしたいと思います。

 

売上=営業力×商品力

という考え方があります。

この式に数値を当てはめて考えてみます。

 

例えば、1年前

営業力3×商品力4=売上12

現在

営業力2×商品力2=売上4

 

 

営業力は、それほど変わらなくても商品力が半減することで売上は1/3に

まで減少します。

 

仮に、営業力を強化したとしても、

営業力4×商品力2=売上8

 

やはり、以前の売上よりも大幅に減少してしまうのです。

 

商品力が弱いのではないかということを私は言いたいのではなく、

営業力の強化を言う前に、売上の減少原因を適切に分析検討してほしいと言うことです。

 

 

得意先別商品別売上高を1年前、2年前と現在と比べてみてください。

必ず、何か問題点があるはずです。

 

 

経営は、科学です。

 

科学は、原因と結果です。

 

この原因と結果の連続で過去現在将来は作られています。

 

まず、現在の結果に至っている原因を見つけないと、

将来のよい結果を生み出すために今どうすればいいのか(原因)

を見つけることはできないのです。

 

 

世の中には、様々な手法があります。

 

ランチェスター、アンゾフ戦略マトリクス、4Cなど言い出したらきりがありません。

 

この中のそれを使えば物事はうまくいき、うまく使えなければうまくいかない

と言うものではありません。

 

経営は、シンプルです。

 

手法など知らなくてもうまくいっている人もいます。

たくさん知っているのにうまくいかない人も星の数ほどいます。

 

「過去の原因を知りたければ、現在の結果を見なさい」

→現在の結果を分析することで、過去のよかったこと、悪かったことがわかる

 

「未来の結果を知りたければ、現在の原因を見なさい」

→未来にどうなるかを知りたければ、今やっていることをみればわかる

 

繰り返していいますが、まず、現在の状況を経営者としてきちんと分析し、

その上で対策を考えることが最も重要であり、

これこそ誰もができる最高で確実な手法なのです。

 

得意先別、商品別の売上高を、過去と比べ、何が過去は売れていて、

今は売れていないのか。今は何が売れているのか。

なぜ、こういう状況になっているのか。

(市場、消費者、得意先の考えていること、欲しいものはどう変化し、

どういう買い方、買う方法に変わってきているのか)

の分析をお願いしたいと思います。

 

改めて言います。

対策ありきではなく、すぐに「なぜ、こうなっているのか」ということを

多面的に分析してください。

 

そうすれば適切な対策を考え、見つけることができるはずです。

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椢原の回答後、経営者様は、すぐに原因調査の分析などをはじめられました。

日々の経営の中で経営者様だけではどうしても解決できないこともあります。

そんな時に私どもが少しでも解決の糸口をお伝えできればとても嬉しいことです。

写真は、2016年11月17日にブログとFacebookでご紹介した挿し木の現在の姿です。

1年後の今、写真では細かった茎もしっかり成長し、大きくなりました。

この挿し木のように、皆様の事業も成長していかれますようにお祈りしています。
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