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売上アップ

売上アップ

「売上アップ」をするためにあなたが取り組んでいることは何ですか?

・営業マンに発破をかける(=プレッシャーをかける)

・営業マンに新規開拓に取り組ませる

・新しい商品を売り込む

・現在の得意先に、追加注文、先行発注してもらう

・折り込みチラシ、ダイレクトメールなどの広告宣伝を行う

などでしょうか?

最初に確認しておきたいと思います。

 「売上」は、顧客や得意先に自社の商品やサービスを買ってもらった行動の「結果」です。​ 

大事なことなので、もう一度繰り返します。

  売上は「結果」です。

とても重要なことですので、覚えておいてください。

さて、さきほどの売上を上げるための取り組みですが、

営業マンに発破をかけると必ず売上は伸びますか?

     <営業マンに発破をかける> → <売上増>?

多分、必ずとはいえないですね。

次に、営業マンに新規開拓に取り組ませると必ず売上は伸びますか?

     <営業マンによる新規開拓> → <売上増>?

伸びるかも分かりませんが、伸びるとは言い切れないですよね。

     <新しい商品を売り込む>

     <今の得意先に追加注文をもらう> → <売上増>?

     <広告宣伝を実施する>

どれも「必ず」売上が伸びるとは言い切れないことばかりですね。

おそらく、私たちが普通に考える売上のアップ策は、売上が増加するとは約束できない方法ばかりです。

こういう方法で売上の増加が約束されるのであれば、私たち経営者は大きな苦労から解放されます。

いろいろと取り組んでいるにもかかわらず、なかなか売上が思うように伸びないから苦労するのです。

「必ず、売上を伸ばすことができる」と言い切れる方法は実はほとんどないと思います。

先ほども言いましたが、そんな方法があるのであればすでに実践しています。

世の中は売上が上がり続ける会社ばかりになってしまいます。

「必ず、売上が上がる」方法はないのです。

 

しかし、売上を伸ばすために「極めて確率の高い」方法があります。

 

それは、 「商品顧客マトリックス」 です。

最初に言ったことを思い出してください。

「売上」は、私たちの商品や製品、サービスを顧客や得意先に買ってもらう「結果」だと。

「売上」という「結果」を生み出しているのは、「商品」と「顧客」という要素です。

この2つの視点で売上を分解して考えるのが「商品顧客マトリックス」です。

顧客はさらに、「現顧客」と「新規顧客」に。

商品は、「現在の取り扱い商品サービス」と「新商品サービス」に、さらに分解します。

そして、この分解された4つを組み合わせると4つのゾーンが生まれます。

このゾーン一つ一つが「売上」を意味します。

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A 現顧客×現在の取り扱い商品

B 現顧客×現顧客にまだ買ってもらっていない現在の取り扱い商品と新商品

C 新規顧客×現在の取り扱い商品

D 新規顧客×新商品

 

現在の会社の売上は「Aゾーン」です。

現在の顧客に、現在の商品を買って頂いているゾーンですね。

そこで、売上を伸ばそうとすると、「B」か「C」、あるいは「D」ゾーンに進出しないと売上は増加しないことになります。

売上を伸ばすには、

「Bゾーン」 現在の顧客に、まだ買ってもらっていない商品を買ってもらう

「Cゾーン」 新たな顧客に、現在の商品を買ってもらう

「Dゾーン」 新たな顧客に、現在取り扱っていない新商品を買ってもらう

の3つしかないということです。

いや、「Aゾーン」のままで売上を増やす方法が2つあります!

「現在の取り扱い商品の平均単価を上げる」

「半年や1年などのある一定期間の間に買ってもらう(発注してもらう)回数を増やす」

これは、次の「売上の方程式」からの生まれた考えです。

 売上高 = 数量 × 単価 × 頻度 

このような考え方や売上高を増やすための手法のことを「マーケティング」と言います。

マーケティングとは、

「顧客を獲得する、顧客を増やす、顧客に商品を買ってもらうための考え方や活動のこと」です。

この「マーケティング」を考え、実践するのは誰か?

営業マンではありません。

経営者です。

営業マンに会社のマーケティングを託してはいけません。

そうすると、会社のマーケティングを担うのは営業マンになりますから、

もし、その営業マンが辞めたら、その時点からあなたの会社の売上は下がってしまうのです。

さらに、その営業マンにはノウハウは蓄積されますが、

会社には何のノウハウも残らないことになってしまいます。

まず、経営者がマーケティングを考え、実践し、

その一部の役割を営業マンにやってもらうようにするべきです。

売上を伸ばすためには、経営者が何を考え、何をしなければいけないのでしょうか。

売上を上げる、倍にする、過去最高売上を上げる...

それには、

売上アップのための経営者の思考改革、戦略改革、行動改革をする必要があります。

改革を考えるとき、クライアントの方へ弊社が指導している考え方の一部をご紹介します。


・「売上の伸ばし方は?」と考える前に、考えなければいけないことがある

・あなたは80か? あるいは20なのか?「マーケティングの80:20の法則」

・あなたの最も重要な仕事は何か?

・マーケットから考える「3M」

・「商品顧客マトリックス」で売上は倍増する

・あなたの会社の売上を営業マンに頼らずに維持する仕組み~現顧客の売上維持を自動で行う~

・現在の得意先から最大の売上をあげる仕組み ~営業活動の仕組み化~

・新たな売上を獲得する仕組み ~2ステップセールスとその具体策~

・ネットで見込み客を見つける仕組み ~ネットをなめてはいけない~

・売上のシステム化とその作り方 ~マーケティングシステム~

・あなたの会社の本当の強みの見つけ方

・「売上=数量×単価×頻度」の顧客数の増やし方、単価の上げ方、頻度の増やし方

・あなたの会社の顧客獲得コストをいくらか?

など

それぞれの会社にあった売上アップの方法があります。

「売上アップ」のために何ができるのか。

考え方の一部をご紹介しましたが、経営者に出来るマーケティングを一度考えてみて下さい。

弊社では、このような経営者向けの売上アップの考え方をはじめ数々の情報をメルマガを配信しております。​

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ホームページでは、弊社代表の豊富な実績の中から、近年の実例の一部を事例としてご紹介しており、セミナーを開催しております。

 

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また、自社にあった売上アップの方法が詳しく知りたい、という方は個別のご相談を承っております。

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