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2018.11.25

経営には3つの大切なものがある?

おはようございます。

KRBコンサルタンツの椢原です。

私が、経営コンサルタントとしてその専門的な知識やスキル、手法を学び始めたのが27歳の時です。

今年54歳になりましたが、その時に学んだ知識、や戦略は、今でも十分通用すると思っています。

通用するというよりは、そのまま使えるものばかりです。

中には表現が変わったものもありますが中身は同じです。

例えば、短期間で売上を上げるための戦略として使えるものの一つに、「商品市場マトリックス」があります。

また、売上の方程式と言われる「売上=単価×数量×頻度」も短期間で売上を上げるための戦略として

活用することもできます。

また、機会があれば、このような戦略や手法について、お話させていただこうと思いますが、

このような戦略によく似ているものとして、「ヒト・モノ・カネ」があります。

知らない人はないと言っていいくらい有名な言葉で、この3つの経営資源をどう活かすかが

経営には大事だという話です。

私が経営コンサルタントとして仕事をさせていただく中で、インターネットの普及、1人一台PC、

そして、スマホの普及と高速ネット回線により、この「ヒト・モノ・カネ」に情報を加え

「ヒト・モノ・カネ・情報」と言われるようになりました。

しかし、私は、以前からこの「ヒト・モノ・カネ」は経営資源という視点ではなく、

重要な経営戦略の視点であると捉え、この「ヒト・モノ・カネ」に「ウリ」を加えた、

4つの視点で自社の存続のために何をすべきかを考えるようにしています。

会社を存続させる戦略の順番から考えると、「モノ、ウリ、ヒト、カネ」に順序が変わります。

何か少しギラギラしているような感じがするかもわかりませんが、

この順序で考えることが大事なのです。

「モノ」は、商品、製品、サービスのことです。

単に商品をイメージするだけではいけません。

自社の「モノ」の強み、優れているところ、他に負けない点が何なのかを明確にすることを意味します。

洋服の小売業を例に取った場合、お店で売ってる商品は確かに「モノ」ですが、

それはこの小売業の会社の「本当の商品」とは言えません。

売ってる洋服は、それを作ったメーカーの商品です。

小売会社の「本当の商品」が何かを見つけ、その強みや優れているところを考えるのです。

また、品揃えと考える人もいるかもわかりませんが、これは「本当の商品」ではありません。

「本当の商品」のいうのは、その「本当の商品」に対応する市場(顧客)が明確に

イメージされなければならないのです。

「品揃え」を求める市場、顧客をイメージすることができるでしょうか。

「品揃え」をいくら増やしたところで、1人の顧客が購入する商品点数も増えませんし、

多くの人が集まってくることもありません、

「品揃え」が、「本当の商品」になり得るのは、顧客が比較購入するような状況下におかれているか

競争環境にない場合です。

こう考えていくと、自分の会社の「本当の商品」はなかなか見つからない、

見つけられないという会社が実は多いのです。

売上が伸び悩んだり、減少したりするのは、この「本当の商品」、

すなわち「モノ」が明確になっていないことが最も多い原因です。

顧客からすると、顧客が購入しようにも買うものがないということです。

この「モノ」を買ってくれる人が顧客であり、市場です。

この市場や顧客に、どのようにして、「モノ」の存在や良さを伝えるのか。それが「ウリ」ということです。

「売りかた」「販売方法」「新規顧客発掘方法」などが「ウリ」になります。

自社の「モノ」を、どの市場、どの顧客に購入してもらうかによって、この「ウリ」は変わります。

同じ洋服を売るにしても、都会に住んでいる人、 地方に住んでいる人など、

誰に(市場や顧客のこと)購入してもらいたいのかで、その「売りかた」が変わるということです。

「ヒト」は、「モノ」と「ウリ」の内容によって、その組織の役割や求められること、

スキル、知識、行動、管理方法などのことです。

当然、これらは「モノ」と「ウリ」によって変化します。

「ヒト」が、「モノ」と「ウリ」を行うわけですから、場合によっては「モノ」、

すなわち本当の商品を明確にし、これを市場に売りたいと考えたとしても、

それができる「ヒト」でなければ、実行できません。

そのために、どのよう仕組み、システム、ルール、管理方法が必要になるのか。

これが「ヒト」ということです。

「モノ」…本当の商品のこと。強みや他社より優れているもの。

「ウリ」…「モノ」を特定の市場や顧客に購入してもらうための売りかた、方法のこと。

「ヒト」…「モノ」と「ウリ」を実行することができる組織のこと。「モノ」と「ウリ」によって、

求められる知識や能力、管理方法が違う。

そして、

「カネ」…「モノ」が特定の市場や顧客に「ウリ」によって購入された対価のこと。

結果目標とも言える。単に利益という捉え方だけではなく、キャッシュフローとしても把握する。

このようなことを「経営戦略」や「ビジネスモデル」と言います。

さて、あなたの会社の「モノ」は何でしょうか?

「モノ」が何かを見つけていただきたいと思います。

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